PREVISIVELMENTE ESTÚPIDO - Uma crítica ao livro Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely

PREVISIVELMENTE ESTÚPIDO

Nildo Viana

A estupidez não tem limite, mas é preciso colocar um limite na estupidez. A sociedade contemporânea é recheada de escritos estúpidos. Um destes escritos é o livro Previsivelmente irracionais, de Dan Ariely. O autor, especialista em Psicologia e Economia comportamental, aparece em resenhas de revistas especializadas de economia, é publicado por grandes editoras com a Campus Elsevier no Brasil, e aparece até em citações de colunistas da Folha de São Paulo[1].

O livro é previsivelmente estúpido. A previsão é realizada por uma análise de onde a obra é publicada, quem leva a sério e em quais meios de comunicação aparece. O grande capital editorial (geralmente transnacional, especialmente nas últimas décadas com a aquisição de editoras brasileiras por grupos estrangeiros) não é conhecido por publicar obras essenciais e sim por publicar best-sellers, obras populares, pseudocientíficas, etc. O que escapa são geralmente os clássicos (por serem clássicos e terem venda garantida, mesmo que seu conteúdo desagrade os donos do capital, e é por isso que Marx e O Capital podem ser publicados por grandes editoras). O negócio, e se trata exatamente de um negócio, e bem lucrativo, é publicar livros que vendem e evitar publicar livros que digam a verdade, pois a primeira agrada e a segunda desagrada.

A previsão também pode ser feita com base nas altas vendagens, nos autores que elogiam a obra, etc. Mas deixemos de lado esses aspectos da previsibilidade e vamos tratar da estupidez propriamente dita. O livro de Dan Ariely é simplesmente estúpido e isso não é apenas um adjetivo pejorativo. O autor simplesmente mistura elementos de economia, seus elementos mais ideológicos e axiológicos, e algo de psicologia, bastante pobre, e que acaba fazendo o que toda ideologia busca fazer: naturalizar o mundo. Até aí poderíamos simplesmente dizer mais uma ideologia! Sim, mas nesse caso, tal como o pós-estruturalismo, é preciso acrescentar, mais uma estupidez!

Não vamos realizar uma análise profunda e detalhada da obra, pois é muita estupidez para ser trabalhada e por isso vamos apenas apontar alguns elementos gerais e alguns exemplos particulares. O primeiro ponto é o que o autor coloca na introdução. Ela, além de contar sua experiência de vida na qual um acidente lhe fez ficar hospitalizado durantes anos com queimaduras, o que teria sido fundamental para sua análise[2], coloca o seu objetivo: mostrar que a imagem que se faz do ser humano, desde Adam Smith, como ser racional é algo problemático, pois o ser humano é “previsivelmente irracional”, como diz o título do livro.

A estupidez começa aí. Em primeiro lugar, dizer que o ser humano é racional num sentido de ser “somente” e “essencialmente” racional é uma estupidez racionalista. No entanto, trocar isso por “somente” e “essencialmente” irracional é uma estupidez irracionalista. Aliás, a própria noção de irracional já é um tanto quanto estúpida. Por qual motivo? Por realizar uma distinção entre racional e irracional e jogar este último ou para o âmbito dos sentimentos, loucura, imprevisibilidade, etc., e o primeiro para o âmbito contrário da matematização, racionalização, consciência, lógica, etc. Um ser humano puramente “racional” seria um monstro e um ser humano puramente “irracional” seria uma besta[3]. O difícil é diferenciar monstros e bestas. 

A razão não existe isolada na mente humana. A capacidade racional é uma das capacidades humanas e só existe ao lado das demais capacidades mentais. Seria necessário retomar a psicanálise e mostrar, como já o fez Jung (1991), que a mente é uma “totalidade psíquica” e se determinados indivíduos mostram uma racionalidade quase absoluta, isso é produto de desequilíbrio psíquico ou então mera fachada, ou “persona” (máscara). A própria razão é uma autoconsciência e autorregulação dos sentimentos e necessidades humanas. Um indivíduo que se julga muito inteligente por causa de sua suposta racionalidade e nega os sentimentos e valores, é bem pouco inteligente, pois fez desaparecer do seu campo perceptivo parte da realidade e tornou-se menos consciente de si mesmo.

Os sentimentos são determinações das ações e pensamentos humanos. Eles podem ser mais ou menos conscientes para os indivíduos. Os sentimentos são constituídos socialmente, são expressão, nos indivíduos, do processo histórico de vida, e nos grupos e populações, da história social, sendo que esta é uma das determinações daquela. Um indivíduo individualista gera determinados sentimentos e que é comum na sociedade capitalista e incomum nas sociedades pré-capitalistas. O ciúme, a inveja, a ambição, são os sentimentos mais incentivados pela sociedade capitalista. Isso está ligado aos valores e concepções desenvolvidas nessa sociedade e intimamente ligados às relações sociais concretas do capitalismo. Em outras sociedades, outros sentimentos são incentivados. Nas sociedades divididas em classes, haverá diferenciação em quais sentimentos são mais desenvolvidos, bem como em outras divisões sociais, tal como a de sexo, raça, religião, etc.

Além dos sentimentos, os valores, constituídos socialmente (o que o autor nega) é outra fonte importante das decisões (VIANA, 2007). O problema é compreender os valores de forma simplista e não entender diversos aspectos derivados (escala e conflito de valores, por exemplo), o que se percebe na concepção de Ariely sobre valores. Da mesma forma, os valores e sentimentos estão inseridos em relações sociais concretas e a complexidade da mentalidade e da personalidade existe ao lado da complexidade da sociedade moderna, o que os modelos simplistas, como o de Ariely, são incapazes de captar.

Usaremos dois exemplos para mostrar os limites das supostas “experiências” que confirmariam a tese do autor. A primeira é a mesma que a colunista da Folha de São Paulo utilizou:

“Há quanto tempo estás na empresa?”, perguntou o executivo ao jovem.

“Há três anos. Entrei logo a seguir à universidade”, respondeu ele.

“E quando entraste, quanto esperavas ganhar, em três anos?”

“Estava à espera de ganhar cerca de cem mil”.

O executivo olhou-o atentamente.

“E agora ganhas quase trezentos mil. Porque te queixas?”, perguntou.

“Bem”, respondeu o jovem “é que dois tipos que trabalham ao pé de mim, não são melhores do que eu, e ganham trezentos e dez (ARIELY, 2009, p. 35)[4].

E qual é a explicação para isso? Ciúme e inveja. E de onde isso vem? Para a colunista, vem do cérebro, tomando como base para tal afirmação a conclusão do livro de Ariely[5]. Para o autor, vem destes sentimentos, que são fortalecidos na sociedade moderna (e depois colocará que isso é produto do “cérebro”). Ele justifica isso com sua análise da “relatividade de tudo”:

Então, o que está aqui a passar-se? Permita-me começar com a observação fundamental de que a maioria das pessoas não sabe o que quer, até o ver dentro de contexto. Não sabemos que tipo de bicicleta de competição queremos, até vermos um campeão do Tour de France a pedalar um determinado modelo. Não sabemos o tipo de aparelhagem sonora que queremos, até ouvirmos uma que soa melhor do que a anterior. Nem sequer sabemos o que queremos fazer das nossas vidas, até encontrarmos um amigo ou familiar que está a fazer exatamente o que devíamos estar a fazer. A questão é que é tudo relativo. Do mesmo modo que um avião não pode aterrar no escuro, também nós precisamos de iluminação nos dois lados da pista para nos guiar até onde possamos aterrar (ARIELY, 2009, p. 25).

A explicação é a relatividade de tudo. As decisões e escolhas individuais se dão via comparação e esta mostra sempre ser relativa. A relatividade, segundo esse autor, é produto da tendência de comparar as coisas, o que gera a tendência de fazer comparação com o que é comparável e evitar a comparação com coisas que teríamos dificuldades no processo de comparação. Eis uma explicação que nada explica. É uma forma de explicar sem explicar. O que fica ausente na explicação é o que gera a comparação, o ciúme e a inveja. Adiante apresenta a explicação remete ao cérebro e nada mais. A finitude na ignorância reforça a ignorância da infinitude.

Ao não explicar e colocar que a sociedade moderna apenas intensificou esses elementos, acaba naturalizando um fenômeno social. Uma das características fundamentais da sociedade capitalista é a competição social, o que gera uma sociabilidade competitiva que é introjetada na mentalidade dominante (burguesa). Isso gera valores, sentimentos (como ciúme e inveja), típicos da sociedade capitalista[6]. A mentalidade competitiva só pode competir através da comparação. É por isso que o funcionário quer ganhar mais apesar de sua expectativa anterior já ter sido atingida. Marx já havia explicado isso com o exemplo da casa[7]. Logo, isso nada tem a ver com “relatividade” e sim com relações sociais concretas e históricas. O autor oferece uma dica com um de seus exemplos (“porque adorava escalar, mas detestava estudar história”), pois se compreendesse melhor a história da humanidade não faria as generalizações que fez e nem teria um pensamento anistórico.

Um outro exemplo é quando o autor busca refutar a chamada “lei da oferta e da procura”. O exemplo das pérolas negras, que não tinham, grosso modo, nenhum valor e depois passam a ter valor comparável a de joias raras, como diamantes e rubis, busca nos convencer de que as nossas decisões são irracionais e por isso a mercadotecnia nos manipula e consegue, através de alguns estratagemas, nos fazer pagar caro por coisas que não tinham nenhum valor, entre outras coisas. A mercadotecnia consegue, realmente, gerar necessidades fabricadas e convencer os indivíduos a consumirem alguns produtos, no entanto, o pressuposto da irracionalidade não se sustenta. A chamada “lei da oferta e da procura” é equivocada por outros motivos, embora seja uma das determinações do preço das mercadorias[8]. No entanto, “pérolas negras” não são mercadorias e sim mercancias materiais e por isso o seu valor é determinado não pela “oferta e a procura” (obviamente que também esse elemento atua) e sim pelos valores culturais[9].

O autor tenta nos convencer que é a irracionalidade que está por detrás de nossas escolhas e para isso usa as ideias de escolhas e âncoras arbitrárias e originais, coerência arbitrária e outros termos que nada explicam. A conclusão do autor é a seguinte:

Porém, uma vez que as nossas escolhas são frequentemente afetadas por âncoras aleatórias e iniciais, como constatámos pelas nossas experiências, as escolhas e as transações que fazemos não são necessariamente um reflexo exato do prazer ou da utilidade real que tiramos desses produtos. Por outras palavras, em diversos casos tomamos decisões no mercado que podem não refletir o prazer que obtemos de diferentes itens. Se não pudermos avaliar corretamente estes valores de prazer e, em vez disso, seguirmos âncoras arbitrárias, deixa de ser óbvio que a oportunidade de transação nos deixe em melhor situação (ARIELY, 2009, p. 60)

E de onde ele retira tão extravagante ideia? Do entomologista Konrad Lorenz, o ex-simpatizante do nazismo:

Há umas décadas, o naturalista Konrad Lorenz descobriu que os gansinhos, depois de saírem dos ovos, se afeiçoavam à primeira coisa que vissem mexer (o que normalmente seria a mãe). Lorenz conhecia este fenômeno porque, numa experiência, foi ele a primeira coisa que os gansos bebês viram e, a partir daí, eles seguiram-no lealmente até à adolescência. Lorenz demonstrou que os gansos tomam decisões iniciais baseadas no que têm disponível no seu ambiente e que depois mantêm as suas decisões. Chamou a este fenômeno natural impressão (ARIELY, 2009, p. 42).

Essa é uma das principais bases do autor para sustentar a ideia de “irracionalidade”: os estudos de Lorenz e seus gansinhos! Somos seres humanos ou gansos? Os gansos explicam os seres humanos? Podemos dizer que no caso de Ariely sim, pois quem tem um “pensamento” de ganso pode ser explicado pelo comportamento dos gansos! Vai ver que quando ele começou a sua pesquisa leu Lorenz e sua impressão inicial continua até hoje e agora ele explica tudo a partir dos “gansinhos de Lorenz”. Os gansinhos acompanhavam Lorenz e passou a acompanhar Ariely.

Em síntese, no final do livro Ariely coloca sua tese básica:

Mas, como demonstram os resultados apresentados neste livro (e noutros), somos muito menos racionais a tomar decisões do que a economia convencional pressupõe. Os nossos comportamentos irracionais não são aleatórios ou erráticos, mas previsíveis e sistemáticos. Todos nós repetimos constantemente o mesmo tipo de erros, devido ao modo como funciona basicamente o nosso cérebro. Logo, não seria bom alterar os padrões da economia e afastarmo-nos de uma psicologia ingênua, que falha muitas vezes nos testes de raciocínio, introspecção e, mais importante ainda, de escrutínio empírico? (ARIELY, 2009, p. 215).

O ser humano é errático por causa do modo de funcionamento do cérebro. Ariely tenta justificar tal afirmação apelando para “testes de raciocínio”, “introspecção” e “escrutínio empírico”. A “psicologia ingênua” dos outros deveria ser substituída pela “psicologia ingênua” de Ariely! Os testes de raciocínio que ele apresenta são risíveis e extremamente pobres. A experiência com as marcas de cerveja, na qual quando os indivíduos escolhem as amostras grátis falando em voz alta acabam fazendo más escolhas por causa de uma suposta busca de individualidade e quando escolhem escrevendo atendem seus próprios gostos, não prova absolutamente nada. Ele não comprovou que a razão da escolha em voz alta foi por causa da busca de individualidade. Ele apenas pressupôs isso. Tendo em vista o exemplo (e não quantificou quantos outros casos ocorreu de forma semelhante e diferente) da mesa com dois casais em que cada um pediu uma marca diferente, a razão pode ter sido “busca de individualidade”, mas não em todos os casos e mesmo tal busca é uma criação social. De qualquer forma, ao invés de busca de individualidade, seria possível colocar diversas outras hipóteses, como, por exemplo, escolher marcas diferentes para poder comparar com o que os demais acharam das demais marcas, demonstrar que tem um gosto específico para cerveja a partir do saber que possui sobre ela (competição social), agradar ao garçom, beneficiar igualmente todas as marcas, etc. Em síntese, a busca de individualidade é apenas uma hipótese, assim como se pode elaborar diversas outras. Para que fosse algo mais do que uma hipótese, teria que ouvir as razões de cada um para sua escolha e isso não foi feito.

A introspecção é um elemento fundamental para se pensar a mente humana. No entanto, o seu uso destacado da realidade social e do processo histórico, bem como da especificidade do indivíduo que a faz, pode dar margem para erros estúpidos. A introspecção de um operário difere de um capitalista e de um burocrata, bem como a de um homem e uma mulher, de um psicopata e um indivíduo relativamente estável mentalmente, entre um indivíduo de ampla cultura e um indivíduo analfabeto, entre milhares de outros exemplos. A experiência de vida do autor poderia inclusive, nos fornecer uma hipótese. O banho com desinfetante que as enfermeiras lhe davam e retiravam as bandagens com rapidez lhe apareceu, segundo ele mesmo conta, como “irracional”, pois a dor era maior do que se fossem retiradas com maior vagarosidade. Depois de sua pesquisa, anos depois, ele vai até as enfermeiras e diz que seria melhor o processo vagaroso. Uma das enfermeiras diz que fazem assim para encurtar o seu próprio sofrimento, evitando assim uma maior duração da agonia de ver os pacientes gritando de dor. Ele desconsidera isso e continua afirmando que apesar de tanta experiência, as enfermeiras “interpretavam mal a realidade dos pacientes”.

Ariely simplesmente desconsiderou o que a enfermeira pediu para considerar e por isso ela aparece, ainda, como “irracional”, apesar de “tanta experiência”. Ora, Ariely só pode defender a irracionalidade humana por ele mesmo ser uma amostra de tal irracionalidade e assim a projeta nos outros. Uma pessoa egoísta aceita prontamente a tese de que o “ser humano é egoísta por natureza”, pois ele mesmo é egoísta e assim justifica seu egoísmo, já que é da essência humana. Uma pessoa não egoísta não aceita tal afirmação, pois ela, não sendo egoísta, sabe que isso não é parte da essência humana, porquanto ela mesma é uma negação da afirmação. É por isso que a introspecção de certas pessoas ao invés de ser um mecanismo útil de análise da mente humana, é um processo duvidoso, que pode ser mera projeção. E pode ser pior ainda, tal como no caso de projeção de pessoas cujo estado mental não é o mais equilibrado e não se reconhece como tal. Um cientista só pode comparar o comportamento humano com o comportamento dos gansinhos de Lorenz se isso não contradizer o seu próprio comportamento, o que apenas mostra um círculo vicioso. Os gansinhos de Lorenz confirmam a introspecção de Ariely e a introspecção de Ariely confirma os gansinhos de Lorenz. Ariely é, metaforicamente, um dos gansinhos de Lorenz.

O mais importante, segundo Ariely, é o “escrutínio empírico”. Já mostramos pelos exemplos que ele trabalha, que o seu escrutínio empírico é mais um empiricismo escroto. Os seus testes não possuem capacidade de comprovar coisa alguma, são problemáticos e descontextualizados. E mais ainda suas interpretações e conclusões. As interpretações de Ariely do seu escrutínio empírico é igual aos gansinhos de Lorenz, se apegam à primeira impressão. A diferença entre Ariely e os gansinhos de Lorenz é que ele quer transformar suas impressões em teses científicas e os gansinhos não possuem essa pretensão estapafúrdica.

Por fim, não deixa de ser curioso que obras supostamente científicas acabem sendo mero processo de simplificação que um mínimo de análise mais profunda e embasada teórica e/ou metodologicamente mostra que é uma grande estupidez. Isso não deixa de ser um ponto favorável ao livro de Ariely: o seu livro é previsivelmente estúpido, logo, “irracional”. O problema é que ele confirma a si mesmo e generaliza sua estupidez para toda a humanidade. As grandes vendagens de sua obra serve apenas para observamos como a sociedade capitalista não gera uma sedimentação do saber e sim cria um movimento multivariado de produções intelectuais irrelevantes e que pouco contribuem com o desenvolvimento da consciência. O saber é ofuscado numa sociedade complexa, mercantil, burocrática, e cujo compromisso com a verdade não é a prioridade do capital editorial, dos meios oligopolistas de comunicação, das instituições educacionais. Isso pode parecer “irracional”, mas tem por detrás de si a racionalidade capitalista e o cálculo mercantil, bem como interesses de classe. Ariely pode, assim, continuar seguindo Lorenz como um gansinho e ainda ganhar a competição social e se sentir bem, mesmo que vivendo como um ganso.

Referências

ARIELY, Dan. Previsivelmente Irracionais. Alfragide (Amadora): Estrela Polar, 2009.

FROMM, Erich. Psicanálise da Sociedade Contemporânea. 2ª edição, Rio de Janeiro: Zahar, 1976.

JUNG, C. G., O Desenvolvimento da Personalidade. 5ª edição, Petrópolis: Vozes, 1991.

MARX, Karl. Trabalho Assalariado e Capital. 4^a edição, São Paulo: Global, 1987.

VIANA, Nildo. Cérebro e Ideologia. Uma Crítica do Determinismo Cerebral. Jundiaí: Paco Editorial, 2011.

VIANA, Nildo. Cinema e Mensagem. Análise e Assimilação. Porto Alegre: Asterisco, 2012.

VIANA, Nildo. Os Valores na Sociedade Moderna. Brasília: Thesaurus, 2007.

VIANA, Nildo. Universo Psíquico e Reprodução do Capital. Ensaios Freudo-Marxistas. São Paulo: Escuta, 2008.

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[1] É o caso da coluna de Márcia Dessen, “Planejadora financeira pessoal, diretora do Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros e autora de 'Finanças Pessoais: o que fazer com meu dinheiro'”, tal como se lê em sua coluna. O texto em que cita Ariely é “A Felicidade é relativa”, ao qual poderíamos acrescentar o complemento “mas a estupidez é absoluta”.  acessível em: http://www1.folha.uol.com.br/colunas/marciadessen/2016/07/1790432-a-felicidade-e-relativa.shtml?cmpid=newsfolha

[2] É uma velha estratégia de colocar a sua posição como diferencial e extraordinária e assim justificar a raiz de seu sucesso e de sua descoberta, o que os outros apenas se aproximaram. Sem dúvida, o processo histórico de vida é fundamental para entender o pensamento de um autor, especialmente quando este é um pensador extraordinário, mas é uma falácia pensar que somente com “experiências extraordinárias” alguém poderia ter um pensamento igualmente extraordinário. Um acontecimento como uma doença ou ser vítima de queimaduras por quase todo o corpo, como Ariely, pode ajudar a entender como suas ideias se formaram, mas não o seu conteúdo, pois isso dependeria de outras determinações. A experiência de vida é algo concreto e que possui múltiplas determinações e por isso os indivíduos são singulares. A formação da personalidade de um indivíduo, ou seja, a constituição de sua mentalidade individual, é um processo muito mais complexo e a história de vida não faz ninguém ser superior intelectualmente aos outros, a não ser que sua especificidade contribua para um maior desenvolvimento da consciência. Claro está que maior desenvolvimento da consciência não é a mesma coisa que resultados em testes de Q.I. (Quociente de Inteligência, outra estupidez), diplomas, etc., e sim a manifestação disso concretamente. O ferimento, que segundo o subtítulo da introdução “me levou à irracionalidade e à pesquisa aqui descrita”, aparece, no show de mercadotecnia (“marketing”, para os anglófonos), como “espetáculo”, tal como quando inicia a narrativa do acidente, a começar pelas letras maiúsculas: “TUDO MUDOU IRREVERSIVELMENTE em segundos numa sexta-feira à tarde que, caso contrário, teria sido normalíssima na vida de um israelita de dezoito anos. Uma grande explosão de magnésio, semelhante às que se usam à noite nos campos de batalha, deixou setenta por cento do meu corpo com queimaduras do terceiro grau” (ARIELY, 2009, p. 14). Sem dúvida, isso é tudo muito racional e só teria sentido se o autor considerasse que ele é racional e os leitores são irracionais...

[3] As produções artísticas já tematizaram isso. É o caso, por exemplo, do filme O Monstro de Nova Iorque, que mostra que a perda de sentimentos e humanismo transforma um cientista em monstro (VIANA, 2012) e no quadro de Goya, O Sono da Razão Produz Monstros, que mostra justamente que o abandono da razão gera igualmente a monstruosidade.

[4] A diferença em relação à citação da colunista é porque aqui utilizamos a edição portuguesa ao invés da brasileira.

[5] Para uma crítica das ideologias do cérebro, veja Viana (2011). Não deixa de ser curioso a autonomização do cérebro por pessoas que se dizem cientistas. O cérebro passa de um mero órgão do corpo humano para o determinante da ação humana. A imensa diferença entre os seres humanos seria suficiente para se colocar em dúvida uma concepção tão frágil quanto essa. Além disso, ninguém nunca viu um cérebro andando sozinho pela rua, pois ele está preso ao corpo, que está preso na sociedade, que, por sua vez, constitui a mente humana. A confusão entre mente e cérebro é um equívoco prejudicial á compreensão dos seres humanos (VIANA, 2011).

[6] A este respeito, cf. Viana (2008), Fromm (1976), Viana (2007).

[7] “Seja grande ou pequena, uma casa satisfaz as condições que socialmente se exigem, enquanto as outras casas a sua volta forem do mesmo tamanho. Mas se ao lado de uma casa pequena se construir um palácio, a pequena casa diminui mais ainda, parecendo agora uma choupana. A pequena casa é agora a prova de que quem mora lá não deve ter exigências ou que as suas exigências são muito modestas. E, no decurso da civilização, mesmo que a casa se torne maior, se o palácio vizinho continuar a crescer no mesmo ritmo ou ainda a um ritmo mais acelerado, o habitante da casa relativamente pequena sentir-se-á cada vez menos à vontade, descontente, oprimido entre as suas quatro paredes” (MARX, 1987, p. 37).

[8] Para os que não conhecem a teoria de Marx, é preciso deixar claro a diferença entre valor e preço das mercadorias, sendo este último “síntese de múltiplas determinações”, como oferta e procura, ação estatal, etc., e sua determinação fundamental é o seu valor, determinado pelo tempo de trabalho socialmente necessário para sua produção.

[9] Sobre o conceito e o valor das mercancias e a diferenciação entre valor-trabalho, valor-mercado e valor-cultura, confira A Mercantilização das Relações Sociais, no prelo.